Auch ein Fußball-Profi

Muss das Elfmeterschießen

regelmäßig trainieren…

Ein Beitrag von Detlev Persin | CDH Akademieleiter

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Wir bewegen uns derzeit in einem Umfeld wieder wachsender Märkte, aber die Produkte werden immer vergleichbarer. Die Margen sinken, und die Unternehmen betätigen alle ihnen zur Verfügung stehenden Stellhebel, um strategische oder betriebswirtschaftlich sinnvolle Umsätze zu generieren.

Im Sport ist Training für „Stars“ keine Frage: Die besten Fußballer trainieren am härtesten.

    • Kann man sich ein Fußballteam ohne Trainer vorstellen?
    • Kann man sich eine Verkaufsabteilung ohne Verkaufstraining vorstellen?
    • Wie aber sieht es in der Realität aus?


Jedes Unternehmen wünscht sich doch einen Vertrieb der:

- jede Chance am Markt nutzt

-mit dem Ohr am Kunden ist

-mit den Firmenwagen vor der Tür des Kunden steht und nicht auf den eigenen Firmenparkplätzen

Doch selbst wenn der Verkäufer sich beim Kunden befindet:

    • Von welcher Qualität sind die Verkaufsgespräche?
    • Wie können diese noch professioneller und gewinnbringender gestaltet werden?
    • Ist es der Geschäftsleitung bewusst, was ein Außendienstbesuch kostet?


Da die Produkte und Dienstleistungen in der Regel vergleichbar sind, macht die vertrieblich bessere Ausbildung (nicht nur mit Produktkenntnissen!) eines Verkäufers den Unterschied, ob ein Auftrag platziert wird oder nicht.

Sogar bei Produkten mit Alleinstellungsmerkmalen, kommt es darauf an, dass der Verkäufer den persönlichen Nutzen seines potenziellen Kunden erkennt und professionell argumentiert. Vor allem muss der eigene persönliche Nutzen für den Kunden größer erscheinen als der Preis des Produktes. Dieser persönliche Nutzen ist oft emotional angereizt und nicht nur von Sachzwängen getrieben!

Die besten und gepflegtesten Customer-Relationship-Management-Systeme nützen nichts, wenn die Kunden nicht den persönlichen Nutzen der angebotenen Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen erkennen. Wer aber, wenn nicht der Verkäufer, ist der Botschafter des Unternehmens?

Die Kunden wissen Verkäufer zu schätzen, die in Kommunikations- und Verkaufstechnik ausgebildet sind. Hier könnte zum Beispiel eine zertifizierte Ausbildung bei einem auf Vertrieb spezialisierten Wirtschaftsverband von Vorteil sein. Diese Vertriebsmitarbeiter sparen - durch eine klare Bedarfsanalyse und dem nachfolgenden Erkennen des persönlichen Kundennutzens - dem Kunden und sich Zeit und Nerven. Das erwarten die Unternehmen von Ihren Lieferanten und belohnen dieses in der Regel mit Aufträgen.


Foto: CDH Mitte